刈星辰昨晚上就已经和徐主任约好了，和徐主任在办公室见面。

刈星辰进门时徐主任就看到刈星辰怀里抱着的东西了，他当然知道是什么，只是在刈星辰走近时才特意看了看设备外壳上的品牌标识，是什么竺流念由，不是大名鼎鼎的迈瑞。

刈星辰和徐主任礼貌寒暄完，见徐主任的目光还在设备上流连，主动解释说：“我们老板是竺流念由的大股东，我们深圳分公司算是竺流念由的兄弟公司。”

徐主任是个聪明且直接的人，这点关系还不用刈星辰来指明，他问：“那意思是，贵公司的兄弟公司，要和我们禾观做兄弟吗？”

刈星辰也直接：“是，不过我想争取一下，我们康遐可不可以做一个引荐人的角色。”

徐主任当然喜出望外，可也只是他作为一个医药行业从业者的心理活动而已，哪个从医的见着这么优良的设备恨不得饿狼一样扑上去啊。

可作为禾观医院的药剂科主任，他得站在公司的角度考虑问题。

“和你说实话，”徐主任承认禾观的短板：“我们医院在公共急救设施这方面的确做得不够好，你是想通过引荐的方式，弥补一下我们的短板，可既然你敢抱着设备来，你也应该知道，这方面我们是有心无力，插不了手。”

“徐主任，我认为贵公司能插得上手。”刈星辰不疾不徐：“我和您说个故事吧，真事儿，就发生在上个月。

“当时我也是在跟进我的一个客户，我不懂事，死缠烂打，跟到了地铁站，当时地铁站内人山人海，有一个老人突发心梗塞倒地，是我的那位客户反应快，把老人从鬼门关拉了回来。

“那位客户也上年纪了，和死神赛一次跑，也要了他大半条命，在地上坐了半小时才缓过来。”

这么说就有点夸张了，人家周主任没坐半小时那么久。

“其实那位客户压根不用那么累，因为站内就有AED，可那次运气不好，我们是在车公庙站遇上这个事儿，车公庙站建筑面积一两万平米，就只有有两台AED，服务安检大厅一台，站台一台。

“我还记得，当时站务员把AED送到的时候，已经超过5分钟，不在黄金急救抢救时间内了。是，现在深圳全部地铁全部站台都覆盖了AED，低也只是‘场所’概念的覆盖，不是‘密度’概念，现在的车公庙、前海湾这样的大站，场所面积大，人流密集，覆盖率就还远远不够。”

徐主任：“你的意思，我们可以捡漏？”

“一是捡漏，而是见缝插针。”刈星辰打开微信城市服务，搜索深圳市内所有的AED网点，一边拿出自己的方案，翻到AED分布那一页的数据。

“徐主任，您肯定比我清楚，目前整个中国配备的AED设备都不超过一千台，其中我们深圳就占了四五百，可深圳一千多万人啊，远远不够。

“而且这些设备大部分都分布在机场、地铁和养老机构，社区学校商场也有分布，但并没有实现全覆盖。

“如果我们能够作为牵头的医院，把这个空隙给填满的话，我们配备的每一台AED不仅可以和急救中心的控制台连接，也可以和我们院本部连接，只要AED被启动除颤，我们都可以知道。

“往大了说，我们是医院，救人一命胜造七级浮屠，往小了说，我们是企业，除了救人，我们还要挣钱，要口碑，一举三得。”

徐主任面不改色，虽然他承认面前这位年轻人的说法打动了他，可他见过太多谈判能力超群的人了，除了内心叹一句“芳林新叶催陈叶”之外，并不愿意为了“口碑”这看不见摸不着的两个字买单。

但徐主任也没有完全拒绝，他仔细看着刈星辰方案里呈现出来的数据，说：“可你也看到了，这个缝隙有多大呢？一期二期安装工程已经完成了，第三期2000台，也没有我们的一杯羹，我们能填多少呢？”

刈星辰把方案往后翻：“主任，我们不一定要在深圳填嘛，这么大个大湾区，还不够我们填的吗？”

主任顺着方案看，脸上表情终于有了一丝波动。

“深圳的AED绝大部分都是政府直接采购配置，或者急救中心委托第三方公司下招标书，不管哪种方式，反正都是政府兜底，那是我们深圳市政府有钱，我们牛逼。

“可珠三角其他城市暂时还么有这个能力，拿广州来说，和深圳比肩的一线城市，他们的AED覆盖率不如深圳，而且大部分都是公益组织、企业甚至个人捐的，政府买不起。”

徐主任微微一笑，看来他有些小瞧这个年轻人了。

他怀疑，自己是不是医生做久了，心中就只有自己那一间小小办公室，只想着怎么把严密的药房运作起来，而忘记了在办公室和药房之外，还有广阔的四方天地。

“可是……”

刈星辰屏气凝神，紧张等待这徐主任“可是”后面的话。

徐主任认真思考片刻，缓缓开口说：“其他城市目前既然没有大规模铺设AED的能力，我们有产品又有什么用？‘扶贫’？”

刈星辰如释重负地笑了：“徐主任，授人以鱼不如授人以渔，贵公司……愿意和我们长期合作吗？”

*

刈星辰抱着AED从禾观医院大楼走出，心旷神怡，虽然徐主任并没有给他确切的答复，只是说这件事需要知会药委会和院长，可刈星辰看得出来，徐主任舍不得这台AED。

而且覆盖率和覆盖密度的区别，深圳和珠三角地区其他城市的区别，徐主任不可能不会分析，禾观药委会和领导管理层也不可能不分析。

有钱不赚王八蛋。

相信禾观不会是王八蛋。

而与此同时，郝主任正坐在竺流念由公司的经理办公室内，和竺流的经理相谈甚欢。

竺流经理知道郝主任的身份，康遐制药的老销售了，在康遐裴总面前也有几分面子，全程笑呵呵地听着郝主任介绍完，听完之后也动摇了。

能做到经理这个位置上的都不是傻子，他心里明白，自己不捐给政府，失去的只是一次“政企关系维护实践”而已，而如果公司通过康遐的手把这批设备捐赠给禾观的话，会收获禾观这样大体量的客户。

而且听主位郝主任的说法，禾观未来很有可能和康遐深圳分公司形成长期合作，打通珠三角市场……一台AED设备的市场销售价大概在2-3万，别的企业半捐半售，给到政府大概是2万左右。

而公司现在只需要捐赠一次，就可以马上得到市场和反馈，就有机会可以把市场拓展到整个珠三角地区。

他们的AED产品在深圳当下的竞争市场上是“瘦狗”，但没准儿到别的市场上就成了“明星”呢？

而且不仅仅是AED，以后如果在AED上面合作愉快，那禾观其他医疗器械的订单公司是不是也可以抢过来呢？

有了禾观这棵摇钱树，再加上珠三角地区巨大的市场空间，坡长雪厚，公司的营收利润和市场占有率将会有质的飞跃……

这些诱惑可比政府颁发的“最具社会责任感优秀企业”之类的奖状诱人多了。

不过有一点不服气：对方是禾观，是企业！那么大个企业！要他送，一分钱不要，那多亏。

经理试探问：“那贵公司和禾观医院形成长期合作关系的概率有多大呢？不知道能否方便透露一下？”

郝主任毕竟是个老狐狸了，皮笑肉不笑，把刈星辰踢给他的皮球原样踢给竺流经理：“那要看贵公司可以给禾观让利所少了？”

经理拍着大腿哈哈大笑起来：“哎呀郝主任，我算是被你完全说服了，你们的销售部人才辈出！前有一个蜉蝣，后有一个星辰，您这位前浪，要被后浪赶上了哦！”

郝主任低头笑笑，温文儒雅：“我们本就该给后浪让位了。”

“哈哈哈好，不知道这位后浪今天有没有过来呢？正好到午餐时间了，不嫌弃的话我们一起吃个便饭？我们和你们好好介绍一下我们下半年的经营计划，另外再抱一台AED走，就当是我们给禾观抛出的橄榄枝了。”

经理说着一边就起身打开门叫助理：“你去研发部叫两个管事儿的过来，中午一起吃饭，让他们带两台AED过来。”

助理脸色为难，贴近经理身边和经理耳语：“康遐公司一大早就来了一个销售，说借一台AED，已经借走了。”

经理一皱眉，不是生气，而是震惊。

“说是借去做展示，今天归还，把工程师们哄开心了，就借出去了，谁都拦不住。”

经理神色很快恢复如常，挥挥手示意助理出去。

他回到郝主任对面坐下，感叹地摇着头，开玩笑说：“郝主任，说干就干，毫不含糊，还步步棋走在你的前面，您这销售部主任，怕是做不长久了哦。”

郝主任笑笑，还是那句话：“流水不争先，争的是滔滔不绝。”

经理站起来，伸手做出一个请的姿势，笑着说：“那不知道郝主任能不能赏个脸，一起用个中饭，相信我们在公司业务滔滔不绝这个话题上，一定有许多共同语言。”