人只有有需求才会购买。

需求越清晰，越明确，买方越有可能购买。

除非你的产品或者服务能满足客户的需求或欲望，否则他们不会购买。

有小伙伴会说：“我们是做家具，客户肯定有需求才会来找我们啊！？他没需求，花那么多时间来跟我扯，不是浪费时间吗？”

没错！

这就是只知其一，不知其二。

客户的需求分为隐含需求和明确需求。

有效地开发客户明确需求才是成单的关键。

首先，我们得学会区分客户明确需求和隐含需求。

隐含需求是指客户聚焦在一个不满或者困难的事情。

比如：

客户说：“我在当地中间商手上采购桌子，费用高，对他们的服务也不太满意。”

明确需求是客户对你提供的方案或者产品表达一种清晰的购买欲望或者计划。

比如：

请给我50件桌子的报价，单价不超过30usd/set,我将在这个月采购。

有可能一些老手客户，会把自己的隐含需求伪装成明确需求来套价格，但反过来想想，如果他是老手客户，也就等于他是有这个采购需求的，曾经购买过某些产品。

相比，那些从来尝试过这款产品，只是看到你的宣传，有点兴趣，有点感觉，但没下定决心要买的客户。

大家觉得那类客户成交概率更高呢？——先抓住有明确需求的客户！

不可能每个客户都是有明确需求的，那遇到隐含需求的客户，该怎么办呢？

努力把他的隐含需求开发成明确需求！

1.相比竞争对手，你提供的产品或者服务优势在哪？

2.开发隐含需求，增加紧迫性，让它变成明确需求。

3.通过重复提及隐含需求，强化成明确需求。

举个栗子：

我：你说想尝试从中国供应商直接进购桌子，是不是因为你在当地中间商手上买到的产品不满意，是因为他们提供的产品性价比太低？

客户：嗯，是的，但我对进口产品的成本不熟悉。

我：如果你知道从中国进购的成本，而且这个成本远比从中间商手上采购要低，你会勇敢地做这个尝试吗?

客户：当然！

第一步，学会分析哪类客户是有明确需求的！

第二部，把客户的隐含需求开发成明确需求！